Desde a abertura do mercado brasileiro à competição estrangeira, a partir de 1990, observam-se transformações na estratégia mercadológica das empresas nacionais. Isso vem acontecendo paralelamente à globalização das economias mundiais, demandando, das empresas candidatas à sobrevivência, aumento de produtividade, redução de custos, padronização da qualidade dos produtos e, espera-se, preços mais baixos para o consumidor final.
Entretanto, esse mercado global impõe um novo desafio às empresas: o desenvolvimento de uma vantagem competitiva sustentável, ou seja, algo que o cliente perceba como um diferencial entre o produto de uma empresa e o da concorrência. Segundo 615 executivos americanos ouvidos pelo Instituto Gallup, o atendimento de qualidade ao cliente é o que determinará o crescimento das empresas na próxima década.
Atender o cliente com qualidade, ou satisfazê-lo, é uma filosofia empresarial baseada na parceria. É fundamental compreender-se que atender o cliente com qualidade não se resume a tratá-lo bem, com cortesia. Mais do que isso, hoje significa agregar valor (leia-se benefícios) a produtos e serviços objetivando superar as expectativas do cliente. Para tal, é necessário se estabelecer um canal de comunicação direto entre cliente e empresa, através do qual o cliente é atenta e permanentemente ouvido e suas críticas e sugestões transformadas em especificações de melhores produtos e serviços, na ótica do cliente.
Essa filosofia, que prioriza as necessidades e interesses do cliente, não os da própria empresa, como se viu até então, leva ironicamente a um aumento do volume de negócios, principalmente dado à fidelidade do cliente à empresa. Ademais, estudos demonstram que, para a maioria das pessoas, a qualidade do serviço é pelo menos 8% mais importante do que seu preço; daí, consumidores estão dispostos a pagar entre 9 e 16% mais caro por serviços de qualidade.
A implementação dessa filosofia requer (1) a inversão das responsabilidades hierárquicas na empresa, passando a gerência a dar maior autonomia e apoio ao pessoal de linha de frente, e (2) a coordenação entre os departamentos de recursos humanos, operações e marketing visando à melhor seleção, treinamento e motivação da força de trabalho para que se entregue ao cliente o produto/serviço que lhe foi prometido. Em outras palavras, a empresa tem que estabelecer uma parceria não só com o cliente, mas também com seu funcionário já que sem sua cooperação qualquer plano está fadado ao insucesso.
Esgotou-se o tempo para egocentrismos e prepotência empresariais. Isso porque o poder agora está nas mãos do cliente através do seu direito de escolha. Se uma empresa não procurar conhecer seu cliente para assim atender suas necessidades e expectativas, certamente haverá uma outra na esquina ao lado que o fará. Além disso, estudos indicam que 90% dos clientes insatisfeitos com uma empresa nunca mais a procurarão e ainda comentarão sobre sua experiência negativa com 10 a 12 conhecidos. Segundo a especialista americana Joyce Sullivan, 'empresas não fazem propaganda; clientes, sim'.
A crescente difusão e aplicação do Código de Defesa do Consumidor contra aquelas empresas desrespeitosas denota a tomada de consciência do consumidor brasileiro quanto à proteção dos seus direitos individuais; entretanto, as verdadeiras conquistas se darão no âmbito do próprio mercado com o grosso dos clientes determinando a empresa que fica, e a que sai. Esse, sim, é o pleno exercício do Direito do Consumidor.
A exemplo do que já acontece nos Estados Unidos, quem sabe não vamos ver em breve no Brasil, num daqueles dias de filas saindo pela porta do banco, caixas pararem o serviço interno e abrirem para o público, assim reduzindo a espera dos clientes; ou mesmo obter-se uma carteira de motorista num período de duas horas e ainda poder tirar a foto e pagar a taxa de R$ 7,00 no próprio Detran com cartão de crédito; ou ainda receber uma carta da companhia telefônica, com um vaucher de R$ 30,00 em anexo, desculpando-se por um transtorno causado. Perfeitamente possível, desde que a satisfação do cliente se torne a norma empresarial no Brasil.
Tudo isso pode parecer irrelevante ou mesmo utópico para alguns empresários ou consumidores. Porém, tal julgamento é influenciado pelas experiências anteriores e, conseqüentemente, pelo referencial de qualidade de cada um.
*Artigo publicado no jornal O Globo.